Vor kurzem war ich zu einem Kundenbesuch eingeladen, bei dem es um das Training und Coaching der Vertriebsmitarbeiter ging. Im Gespräch zeigte sich, dass das schon ein Thema war, aber zusätzlich nun auch die Umstrukturierung des Vertriebsprozesses im Vordergrund stand.
So, wie alle Wege nach Rom führen, führen auch alle zum Kunden. Ob ein Unternehmen einen [...]

„Kennen meine Mitarbeiter dann auch die Feedback-Regeln?”
Nein. In einem großen Projekt waren die Führungskräfte und deren Mitarbeiter in getrennten Workshops. Die Führungskräfte lernten die Feedback-Regeln kennen und trainierten sie, um sie dann in ihren Mitarbeitergesprächen anzuwenden. Die Mitarbeiter lernten die Regeln in ihrem Training nicht. Warum? Man weiß es nicht.
Natürlich, werden Sie und ich jetzt [...]

„Nichts gesagt, ist schon genug gelobt”.
Dieses Verhalten herrscht vor und somit erst Ruhe, dann tobt der Sturm im Wasserglas.
Warum?
Der, den etwas wurmt, sagt lange Zeit nichts, doch dann bricht es, häufig heftig und unvermittelt, aus ihm heraus.
Der, der die Kritik abbekommt wiederum, war lange im Glauben, dass alles in Ordnung ist und ist dann umso [...]

Niemand möchte ein „Verkäufer” sein. Verkäufer manipulieren, bedrängen, schwatzen einem was auf, im geringsten Fall beraten sie einen falsch. Eine unseriöse Spezies.
Das Bild von einem „Verkäufer” ist nicht weit über dem Drogendealer. Mit dem Unterschied, dass letztgenannter wahrscheinlich gerne verkauft und stolz auf seinen Beruf ist.
Warum ist der Verkäufer nicht einfach auch stolz darauf, ein [...]

„Ich sage Herrn Führungskraft „Fahren Sie halt mal wieder raus und begleiten Sie Ihre Außendienstmitarbeiter”, dann macht er das. Aber wenn ich nichts sage, kommt er von alleine nicht drauf, seine Mitarbeiter zu begleiten. Zuverlässig ist er schon. Trotzdem hab ich das Gefühl, dass ihn seine Mitarbeiter eher so sehen, dass er jemand ist, der [...]

Wie treten die Mitarbeiter, die Repräsentanten eines Unternehmens,
bei den Kunden auf? Branchenübergreifend, deutschlandweit?
Lassen wir wichtige Punkte, wie die perfekte Besuchsvorbereitung,
die angenehme Begrüßungsphase, die erkenntnisreiche Bedarfsanalyse,
die umwerfende Präsentation, die überzeugende Einwandbehandlung,
den ergebnisreichen Abschluss und die richtige Nachbereitung mal außen vor.
All diese Aspekte beherrscht der ideale Mitarbeiter, natürlich.
Schauen wir hin wie der Mitarbeiter gekleidet ist.
Annahme 1:
Im Innendienst [...]

Machen wir uns nichts vor - Coaching wird nicht als nötiges,
willkommenes Allheilmittel gesehen. Je unbekannter das Coaching
dem „potentiellen Nutznießer” ist, umso uninteressanter wirkt es.
Wer wäre denn ein potentieller Nutznießer?
Der Unternehmer
der erkennt, dass die Menschen in seinem Unternehmen externe Unterstützung
bei ihren Arbeits-Aufgaben brauchen, um effektiver mit ihrer Arbeits-Zeit
umzugehen und gleichzeitig den Umsatz bei ihren Kunden zu [...]

Haben Sie genug Kunden? Ein bisschen mehr geht immer, richtig?!
Aber wie – geht man richtig vor?
Was die Praxis zeigte:
Die Strategie zur Neukundengewinnung wird konzipiert, angefangen und
… irgendwann aufgegeben.
Dann war das Ganze aber nur ein teures und zeitaufwändiges „Vergnügen“.
So machen Sie es besser!
Wer sind Ihre neuen „Traumkunden“?
Setzen Sie sich mit Ihren Mitarbeitern zusammen
und jeder schreibt eine [...]

oder
„Wasch’ mich, aber mach’ mich nicht nass“
Unternehmer und Personalentwickler kommen immer mehr auf den Trichter, dass es Sinn macht, die Mitarbeiter zu schulen.
Vor ein paar Jahren war das leider noch anders. Ins Marketing zum Beispiel wurde investiert, ins Personal nicht. Dann kam der Kunde ins Unternehmen – ging aber schnell wieder raus.
Warum? Der Mitarbeiter hatte [...]

Bei dieser Frage gehen die Meinungen wie selten auseinander.
Für die einen ist es klar, dass sich die ganze Aktivität darauf ausrichten muss,
neue Kunden zu gewinnen. Genau so selbstverständlich ist es für die anderen,
den bestehenden Kunden mehr zu verkaufen.
Wofür Sie sich entscheiden
Neukunden wollen gesucht und gefunden werden.
Sie bzw. Ihre Mitarbeiter brauchen einen Termin beim Entscheider.
Der potentielle [...]