Wer seine Mitarbeiter zu einer Schulung schickt, möchte, dass sie danach etwas Neues gelernt haben und somit etwas besser können. Banal ausgedrückt ist das Return of Invest. Der Unternehmer investiert in den Mitarbeiter und möchte diese Investition über dessen folgende, bessere Leistung zurück bekommen.
 
Richtig gedacht, aber sieht die Praxis auch so aus?
 
Vor einigen Jahren war [...]

Angenommen Sie als Unternehmer entscheiden, dass Ihre Mitarbeiter gecoacht werden.
 
Dann erhält der jeweilige Coachee (Mitarbeiter) das Coaching
und zum jeweiligen Ende erfolgt ein Abschluss-Feedback zu dritt mit seiner direkten Führungskraft.
Coaching + Abschluss-Feedback = ein üblicher Coaching-Prozess.
 
Was ist der Sinn vom Abschluss-Feedback?
 
Während der gesamten Laufzeit des Coachings haben Coach und Coachee eine vertrauensvolle Zusammenarbeit.
Das ist die Basis [...]

Vor dem Kundenbesuch frage ich als Coach den Vertriebsmitarbeiter nach dem Kunden, den wir gleich besuchen. Was kauft er bisher, wann bestellte er was das letzte Mal, was kauft er nicht, will ich mindestens wissen. Teilweise können die Fragen beantwortet werden, teilweise nicht.
Kommen wir zum Punkt „unausgeschöpftes Potential” bei diesem Kunden, wird mir, allerdings nur [...]

Der Kunde muss in den Vordergrund gerückt werden .. darin sind sich alle einig.
Das klingt dann folgendermaßen:
Wir .. stellen die Kunden in den Vordergrund.
Wir .. sind flexibel.
Wir .. haben geschulte Mitarbeiter.
Wir .. bieten maßgeschneiderte Lösungen.
Wir .. entwickeln innovative Produkte.
Wir .. liefern innerhalb von 48 Stunden.
Wir, wir, wir .. und so weiter und so weiter.
Kunden lesen [...]

„Kennen meine Mitarbeiter dann auch die Feedback-Regeln?”
Nein. In einem großen Projekt waren die Führungskräfte und deren Mitarbeiter in getrennten Workshops. Die Führungskräfte lernten die Feedback-Regeln kennen und trainierten sie, um sie dann in ihren Mitarbeitergesprächen anzuwenden. Die Mitarbeiter lernten die Regeln in ihrem Training nicht. Warum? Man weiß es nicht.
Natürlich, werden Sie und ich jetzt [...]

„Nichts gesagt, ist schon genug gelobt”.
Dieses Verhalten herrscht vor und somit erst Ruhe, dann tobt der Sturm im Wasserglas.
Warum?
Der, den etwas wurmt, sagt lange Zeit nichts, doch dann bricht es, häufig heftig und unvermittelt, aus ihm heraus.
Der, der die Kritik abbekommt wiederum, war lange im Glauben, dass alles in Ordnung ist und ist dann umso [...]

Niemand möchte ein „Verkäufer” sein. Verkäufer manipulieren, bedrängen, schwatzen einem was auf, im geringsten Fall beraten sie einen falsch. Eine unseriöse Spezies.
Das Bild von einem „Verkäufer” ist nicht weit über dem Drogendealer. Mit dem Unterschied, dass letztgenannter wahrscheinlich gerne verkauft und stolz auf seinen Beruf ist.
Warum ist der Verkäufer nicht einfach auch stolz darauf, ein [...]

Wie treten die Mitarbeiter, die Repräsentanten eines Unternehmens,
bei den Kunden auf? Branchenübergreifend, deutschlandweit?
Lassen wir wichtige Punkte, wie die perfekte Besuchsvorbereitung,
die angenehme Begrüßungsphase, die erkenntnisreiche Bedarfsanalyse,
die umwerfende Präsentation, die überzeugende Einwandbehandlung,
den ergebnisreichen Abschluss und die richtige Nachbereitung mal außen vor.
All diese Aspekte beherrscht der ideale Mitarbeiter, natürlich.
Schauen wir hin wie der Mitarbeiter gekleidet ist.
Annahme 1:
Im Innendienst [...]

oder
„Wasch’ mich, aber mach’ mich nicht nass“
Unternehmer und Personalentwickler kommen immer mehr auf den Trichter, dass es Sinn macht, die Mitarbeiter zu schulen.
Vor ein paar Jahren war das leider noch anders. Ins Marketing zum Beispiel wurde investiert, ins Personal nicht. Dann kam der Kunde ins Unternehmen – ging aber schnell wieder raus.
Warum? Der Mitarbeiter hatte [...]

Die Mitarbeiter werden wieder häufiger geschult – fachlich und kommunikativ.
Wobei die fachliche Produktschulung, z. B. durch den Hersteller selbst,
eh eine akzeptierte Maßnahme ist. Schließlich müssen die Mitarbeiter ja wissen,
worum es geht. Praktisch wäre es, wenn sie nicht nur das Produkt kennen,
sondern auch „wie“ sie es an die Kunden verkaufen.
Und so wird immer deutlicher, außerdem geht’s [...]