Im Führungskräfte-Coaching
erarbeite ich mit dem Verkaufsleiter folgenden Weg:
Situation – Problem – Lösung – Ziel – Maßnahmen dazu,
a) was, b) bis wann.
Am Ende des Coaching-Tages ist er zufrieden, weil wir auf so viele gute Ansätze gekommen sind, er ist motiviert und … macht nichts.
 
Im Vertriebs-Coaching
sitze ich mit dem Außendienstmitarbeiter beim Kunden und der fragt „Haben Sie [...]

Wow .. 10 Jahre, eine Dekade bin ich als Coach selbständig. Wie die Zeit vergeht. Was ich alles erlebt und gelernt habe. Und wiederum an Kunden, Teilnehmer und Coachees weitergeben durfte.
 
Als ich mich im April 1999 selbständig machte, war das schon eine Herausforderung. Das Umfeld fragte „Was machst Du?“, „Wieso arbeitest Du alleine?“, „Was ist [...]

Wer seine Mitarbeiter zu einer Schulung schickt, möchte, dass sie danach etwas Neues gelernt haben und somit etwas besser können. Banal ausgedrückt ist das Return of Invest. Der Unternehmer investiert in den Mitarbeiter und möchte diese Investition über dessen folgende, bessere Leistung zurück bekommen.
 
Richtig gedacht, aber sieht die Praxis auch so aus?
 
Vor einigen Jahren war [...]

Überall ist es zu hören, zu lesen, zu sehen … 2009 wird furchtbar, es beginnt eine schlimme Wirtschaftskrise.
Ich bin sehr für Analyse – wo kommt was her? Aber hier, jetzt .. wozu forschen, wo die Krise herkommt? Warum ich diese Meinung vertrete, begründet sich in einem Zitat:
 
„Gestalte mit den Erkenntnissen der Vergangenheit
in der Gegenwart
eine erfolgreiche [...]

Vor dem Kundenbesuch frage ich als Coach den Vertriebsmitarbeiter nach dem Kunden, den wir gleich besuchen. Was kauft er bisher, wann bestellte er was das letzte Mal, was kauft er nicht, will ich mindestens wissen. Teilweise können die Fragen beantwortet werden, teilweise nicht.
Kommen wir zum Punkt „unausgeschöpftes Potential” bei diesem Kunden, wird mir, allerdings nur [...]

Der Kunde muss in den Vordergrund gerückt werden .. darin sind sich alle einig.
Das klingt dann folgendermaßen:
Wir .. stellen die Kunden in den Vordergrund.
Wir .. sind flexibel.
Wir .. haben geschulte Mitarbeiter.
Wir .. bieten maßgeschneiderte Lösungen.
Wir .. entwickeln innovative Produkte.
Wir .. liefern innerhalb von 48 Stunden.
Wir, wir, wir .. und so weiter und so weiter.
Kunden lesen [...]

Vor kurzem war ich zu einem Kundenbesuch eingeladen, bei dem es um das Training und Coaching der Vertriebsmitarbeiter ging. Im Gespräch zeigte sich, dass das schon ein Thema war, aber zusätzlich nun auch die Umstrukturierung des Vertriebsprozesses im Vordergrund stand.
So, wie alle Wege nach Rom führen, führen auch alle zum Kunden. Ob ein Unternehmen einen [...]

„Nichts gesagt, ist schon genug gelobt”.
Dieses Verhalten herrscht vor und somit erst Ruhe, dann tobt der Sturm im Wasserglas.
Warum?
Der, den etwas wurmt, sagt lange Zeit nichts, doch dann bricht es, häufig heftig und unvermittelt, aus ihm heraus.
Der, der die Kritik abbekommt wiederum, war lange im Glauben, dass alles in Ordnung ist und ist dann umso [...]

Niemand möchte ein „Verkäufer” sein. Verkäufer manipulieren, bedrängen, schwatzen einem was auf, im geringsten Fall beraten sie einen falsch. Eine unseriöse Spezies.
Das Bild von einem „Verkäufer” ist nicht weit über dem Drogendealer. Mit dem Unterschied, dass letztgenannter wahrscheinlich gerne verkauft und stolz auf seinen Beruf ist.
Warum ist der Verkäufer nicht einfach auch stolz darauf, ein [...]

„Ich sage Herrn Führungskraft „Fahren Sie halt mal wieder raus und begleiten Sie Ihre Außendienstmitarbeiter”, dann macht er das. Aber wenn ich nichts sage, kommt er von alleine nicht drauf, seine Mitarbeiter zu begleiten. Zuverlässig ist er schon. Trotzdem hab ich das Gefühl, dass ihn seine Mitarbeiter eher so sehen, dass er jemand ist, der [...]